“東風(fēng)標(biāo)致裕華玖銳特賣會(huì)”戰(zhàn)果輝煌

　　一場(chǎng)別開(kāi)生面的汽車特賣會(huì)在裕華玖銳展廳拉開(kāi)帷幕。這是裕華玖銳公司在集團(tuán)運(yùn)營(yíng)部領(lǐng)導(dǎo)楊總來(lái)店視察工作中，了解玖銳新車銷售情況，希望玖銳通過(guò)在歲末銷售中以“小規(guī)模、少花錢、快成交”營(yíng)銷模式，開(kāi)展一次“東風(fēng)標(biāo)致年末感恩”營(yíng)銷活動(dòng)，將玖銳月銷售提升一個(gè)新高度。為此公司為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)玖銳厚望，通過(guò)精心策劃，制定出一套符合目前客戶需求的銷售政策，打造出一場(chǎng)回饋客戶年終特賣會(huì)。通過(guò)一天活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定車輛21臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)銷售7臺(tái)較好成績(jī)。

　　這次活動(dòng)作為一名市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)我感觸頗多，以往我們一提到市場(chǎng)活動(dòng)，腦海中浮出是形式要好看，花錢不能少，成交多少是多少的模式。但這次活動(dòng)我們的感受是，花錢不到2000元，活動(dòng)規(guī)模較空前，銷售收獲不一般。為此在這，我就想把此活動(dòng)精髓寫出來(lái)，希望集團(tuán)有更多店面通過(guò)此類活動(dòng)，把我們銷售搞上去。

　　首先我們?cè)诳偨?jīng)理李鋒帶領(lǐng)下，銷售部、市場(chǎng)部組織多次討論，制定出了最終活動(dòng)方案，設(shè)定出活動(dòng)目標(biāo)(銷售量)；其次制定出活動(dòng)的產(chǎn)品資源和政策，我們鎖定的是公司壓力大的車型作為活動(dòng)資源；三是鎖定活動(dòng)目標(biāo)客戶群標(biāo)準(zhǔn)；四是制定活動(dòng)流程和人員分工；五是活動(dòng)話術(shù)和邀約技巧；六是活動(dòng)宣傳規(guī)模與方式；七是評(píng)估活動(dòng)與總結(jié)。

　　活動(dòng)產(chǎn)品目的是為快速消化公司壓力較大的產(chǎn)品。針對(duì)公司的庫(kù)存情況，我們找出了一批車輛，制定出了活動(dòng)當(dāng)天以標(biāo)致207以主打車型，只要當(dāng)天購(gòu)買、簽訂207，我公司均送100%購(gòu)置附加稅(國(guó)家優(yōu)惠50%)，另有4000元裝飾大禮包。根據(jù)207以家庭用車為主，而207車型過(guò)于單一，為了讓客戶有多種選擇，我公司還特推出2009紀(jì)念版、拉風(fēng)版、家庭版、旅行版和超值版等多款“增值”車型。

　　為配合本次活動(dòng)，李峰總經(jīng)理多次和區(qū)域總監(jiān)王總溝通，邀請(qǐng)東風(fēng)標(biāo)致河南區(qū)域總監(jiān)王總一起制定出了切實(shí)可行的銷售政策，同時(shí)也獲得主機(jī)廠給予的活動(dòng)的特殊政策，并在全國(guó)資源緊張情況下，緊急調(diào)撥18臺(tái)市場(chǎng)緊俏車型支援活動(dòng)開(kāi)展，充分保障了這次活動(dòng)的資源充沛。

　　此次特賣日我公司在汽車天地網(wǎng)絡(luò)、百度搜索等網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展搜索引擎，并和河南車網(wǎng)聯(lián)合，提前3天以網(wǎng)絡(luò)為信息傳播平臺(tái)，發(fā)布特賣日銷售政策，又以群發(fā)短信、銷售顧問(wèn)電話邀請(qǐng)等方式尋找目標(biāo)客戶。

　　活動(dòng)于2009年12月19日上午10點(diǎn)開(kāi)始。由于宣傳到位，9點(diǎn)我公司便顧客滿盈，并與9點(diǎn)38分第一輛成交開(kāi)始，第二輛……訂單……第三輛……好消息不斷傳來(lái)，，銷售顧問(wèn)接待客戶應(yīng)接不暇，甚至午飯都顧不得吃。活動(dòng)結(jié)束，我們有針對(duì)這次特賣日作了認(rèn)真總結(jié)，總之有好也有不足之處，好的地方有：制定銷售政策到位、前期宣傳到位、目標(biāo)客戶尋找清晰等；不足之處有：活動(dòng)當(dāng)天對(duì)客流量估計(jì)不足，致使銷售顧問(wèn)應(yīng)接不暇、宣傳時(shí)間早，活動(dòng)前受到一定影響。

　　“我們的主要目的不是通過(guò)優(yōu)惠促銷，而是要讓更多的人去了解東風(fēng)標(biāo)致的文化。這對(duì)于整個(gè)裕華集團(tuán)的企業(yè)文化來(lái)說(shuō)，也是一種沉淀，一種積累。裕華玖銳作為集團(tuán)公司的示范單位，要做好表率，用一顆感恩的心營(yíng)造出真正的4S服務(wù)精神。”李峰總經(jīng)理的一席話，表達(dá)出我們?cè)ＨA玖銳全體員工的心聲。不難看出，裕華的企業(yè)文化精髓就是客戶至上，服務(wù)顧客為終極目標(biāo)。