本報記者 陳琰煒

　　去年以來，受大環(huán)境的影響，白酒行業(yè)業(yè)績整體下滑，應對不力的酒廠日子越來越難過，行業(yè)洗牌迫在眉睫。

　　“物競天擇，適者生存。”河南省臥龍酒廠董事長馮文成說：“市場競爭始終存在，面對困境，只有轉變觀念，拿出實實在在的辦法，一個一個落實，人人爭當競爭者，人人參與競爭，企業(yè)在市場競爭中生存下來了，就能贏得下一輪的發(fā)展機遇。否則，怨天尤人、消極等待，在殘酷的競爭中就會被市場淘汰，失去未來的發(fā)展機遇。”

　　轉變觀念、積極應對體現在企業(yè)的內部挖潛上。全體員工在日常工作中點滴節(jié)約，珍惜一個瓶蓋、一個掛牌，包裝物消耗降至歷史最低水平。廢棄的包裝物由專人負責分類揀選，回收銷售。辦公室的空調、照明燈和水龍頭等都有專人負責管理。市區(qū)的消費者購買一兩箱酒，業(yè)務員就騎著電動車送貨上門。銷管部對車輛、招待、差旅費等按照規(guī)定標準嚴格執(zhí)行，銷售費用持續(xù)下降。保管科及時安排當天灌裝的成品酒直接從車間裝車發(fā)運，減少進庫數量和二次裝卸費用。包裝物選購貨比幾家，比價格、比質量、比時間。既保證了生產和產品質量，又減少了開支。今年以來，包裝物購進較去年同期降低了5個百分點，節(jié)約資金600多萬元。管理出效益。臥龍酒廠挖潛增效，開源節(jié)流，降低了成本開支，為市場競爭創(chuàng)造了有利條件。在白酒同檔產品對比中，臥龍酒廠的產品不僅具有價格優(yōu)勢，更具有市場競爭力。

　　轉變觀念、積極應對體現在產品質量的穩(wěn)定提高上。馮文成董事長有一句口頭禪：“做好酒，做好喝的酒。”金杯銀杯，不如老百姓的口碑。讓消費者說好，讓消費者滿意，才是臥龍酒廠對產品質量的不懈追求。高級工程師、國家級白酒評委李華告訴記者，不管順境還是逆境，臥龍酒廠始終堅持質量誠信、以質取勝、傳統工藝、傳統釀造、地溫貯存、科學勾兌，產品風格堅持窖香濃郁，綿甜爽口，酒體協調，使之達到風味統一并不斷提高。尤其近幾年來，臥龍酒廠技術人員貼近市場，適應消費者口味變化，產品香味從濃郁型向優(yōu)雅型轉變，從醇厚型向淡雅型轉變，取得了很好的效果。

　　轉變觀念、積極應對體現在產品結構的合理調整上。經過市場調研和積極運作，臥龍酒廠目前擁有臥龍玉液、臥龍智酒、草廬對三大系列上百個品種，既有高端產品適用于請客送禮，又有個性化產品適用于婚慶喜宴，還有大眾化產品適用于個人消費，包裝和價位滿足了不同層次的消費群體。上市已有30多年的簡裝玉液，至今仍在多個縣市暢銷不衰。新近開發(fā)的草廬對高端白酒更是異軍突起，今年上半年的銷售額(包括已簽合同)已經超過了去年全年的銷售額。

　　轉變觀念、積極應對體現在對客戶的服務上。對于經銷商和消費者反映的問題，誰先聽到誰負責，遇見問題不推諉，不找理由找辦法，盡快解決改正完善。幾個白酒產品統一使用的老式鎖扣，工人裝酒時不利于操作。經過反復論證，改用新款鎖扣后操作簡便，提高了工效。商務特供的酒瓶，開啟時防偽拉環(huán)容易拉斷。質檢科、供應科和生產辦會同供貨商一起商議，適當加大切割槽深度，防偽拉環(huán)就容易開啟了。2013年6月，臥龍酒廠組建睿德文化傳播公司，專職負責為客戶免費設計包裝，加快了新產品的開發(fā)速度。鄭州一家團購單位的定制產品要貨急，設計人員熬夜趕制，兩天就交出了客戶滿意的樣稿，不到半個月就出了成品。一有客戶要開發(fā)新品，供應科長楊樹才等人就陪同客戶到廠家選購酒瓶，幫助客戶把關談價，10多個省市都有他們的足跡。

　　轉變觀念、積極應對體現在經銷商思想的解放上。馮文成特意打了個送雞還是送蛋的比喻：送給朋友幾個雞蛋，吃完就沒有了。送給朋友幾只母雞，可以養(yǎng)雞下蛋。廠商合作也有類似的兩種選擇。臥龍酒廠不是一味通過降價促銷求得經銷商一時回報，而是幫助經銷商轉變觀念，強化隊伍，健全網絡，培育市場來謀取長遠利益，實現合作共贏。經銷商逐漸理解了廠家的運作思路，主動加強互動。有經銷商聘請策劃公司出謀劃策，有經銷商高薪聘請營銷骨干，有經銷商帶領自己的銷售人員到成功市場學習取經，有經銷商強強聯合拓展市場，有經銷商組織銷售網絡的二批商到外地旅游。最近，南陽市區(qū)、鎮(zhèn)平、方城、新野、唐河的經銷商相繼召開訂貨會，現場訂貨2000多萬元。在競爭中，臥龍酒廠培育了一支忠誠度高的經銷商隊伍，進而發(fā)展了一批有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商作為下線，使臥龍系列產品滲透基層終端，穩(wěn)固壯大了南陽基礎市場。

　　轉變觀念、積極應對體現在市場營銷模式的創(chuàng)新上。臥龍酒廠重金聘請的咨詢策劃公司義務給市縣經銷商做市場策劃，一地一策，一戶一策，根據實際情況確定營銷方案。臥龍酒廠每月定期召開業(yè)務培訓會議，多次邀請市場營銷大師講課，既培訓廠方銷售人員，也培訓經銷商，讓大家了解新的營銷模式并加以運用。臥龍酒廠主動探索市場營銷的新思路和新模式，對銷售大戶給政策，給地盤，有效松綁，有序放開，促使大客戶繼續(xù)做強。臥龍酒廠的每款產品，都為經銷商預留合理的利潤空間，以便市場操作和批貨促銷。經銷商現金提貨，臥龍酒廠再給予返點獎勵。在重視銷售大戶的同時，專門為中小戶設獎激勵，扶持他們做大做強，達到廠商雙贏的最佳目的。努力引導管理，提醒經銷商注重信譽，放眼長遠，薄利多銷，培育壯大市場。今年，南陽有6個縣級市場簽訂的年銷售任務超過千萬元。市區(qū)三個大客戶的年銷售合同任務就達1.3億元，成為帶動市場的龍頭。

　　在采訪中記者得知，臥龍酒廠將搬遷至白河南邊的工業(yè)園區(qū)，150畝的新廠區(qū)已經劃定，一個大型的現代化新型釀酒企業(yè)即將拔地而起。董事長馮文成表示，酒廠的近期目標是進入河南省白酒行業(yè)前五名，為振興豫酒不懈努力，為繁榮地方經濟作出更大貢獻。