經(jīng)銷商痛述血淚史 稱比亞迪銷售模式形同傳銷

　　從2007年開始，比亞迪這顆汽車新星以每年銷量翻番的增長速度讓業(yè)內(nèi)為之驚嘆。2008年比亞迪實現(xiàn)全年20萬輛目標，2009年突破40萬輛大關(guān)，2010年年初制定的目標則再創(chuàng)新高，達到80萬輛。與此同時，巴菲特入股，牽手奔馳，風光無限的比亞迪不僅在電動車領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，在乘用車領(lǐng)域的成長故事顯然已經(jīng)成為自主品牌的標桿。然而與不斷增長的全年銷量相比，全國比亞迪經(jīng)銷商的利潤無一列外的一路走低，甚至連續(xù)陷入虧損。

　　瘋狂擴張

　　2003年剛剛進入汽車領(lǐng)域時，擺在比亞迪面前的是一個簡單的理想：只有發(fā)展的足夠大，才能不被淘汰。一心想獲得成功的比亞迪開始全國面積的發(fā)展其經(jīng)銷網(wǎng)絡，5年間，比亞迪的迅速成長已將讓市場見識到了奇跡。截止2008年，比亞迪全國經(jīng)銷商的數(shù)目已經(jīng)達到600家。

　　“假如還是2008年的數(shù)字，我想我們也不至于如此賠錢。”張文(化名)2009年正式加盟比亞迪A3網(wǎng)，他所面對的對手不僅是其他的競爭品牌，每個季度還需要和全國一千一百多家的比亞迪經(jīng)銷商同時接受考核。然而開業(yè)至今不到一年，他所在的4S店賬面上的虧損高達200萬。

　　我們從比亞迪官方網(wǎng)站上可以看到，比亞迪旗下車型分為4個網(wǎng)絡銷售，其中A1網(wǎng)包括F3、F6、S6、S8、e6等車型；A2網(wǎng)包括F0、F3R、S8、L3、e6等車型；A3網(wǎng)包括F3R、S8、G3、G6、e6 等車型；A4網(wǎng)包括S8、e6、I3、I6、M6 等車型。從2008年至2010年，比亞迪的經(jīng)銷商迅速發(fā)展至1100多家，并且這個數(shù)字目前仍在攀升。比亞迪速度，令人驚訝。

　　以河南省為例，按照比亞迪官方公布的河南各品牌經(jīng)銷商中，代理比亞迪F0的4S店14家、代理比亞迪F3R的4S店25家、代理S8的3家、代理G3的9家，而比亞迪最暢銷車型F3在河南省主要城市銷售商家業(yè)已達到47家。

　　“他們發(fā)展就像圈地一樣，密密麻麻，根本不考慮市場的實際狀況。”

　　而最讓經(jīng)銷商頭疼的是，這種擴張仍然沒有停止的意思。據(jù)河南當?shù)亟?jīng)銷商介紹，每個網(wǎng)絡目前都有正在洽談的新經(jīng)銷商加入。

　　把經(jīng)銷商的每一分錢變成汽車和配件

　　游說新經(jīng)銷商加入，是每個地區(qū)區(qū)域經(jīng)理樂此不疲的工作。

　　在河南地區(qū)，比亞迪所有經(jīng)銷商都是渠道開發(fā)部項目科的專員一家一家的跑下來的。通常他們都會選擇一些已經(jīng)開設(shè)其他品牌4S店的經(jīng)銷商與其洽談。合作意向談成后，就會由該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理直接對接，處理后期的簽訂協(xié)議、指揮建店、后期管理等合作。而從這一步開始，經(jīng)銷商面對的廠家人員就只有管理各地區(qū)分網(wǎng)網(wǎng)絡的區(qū)域經(jīng)理，部分經(jīng)銷商還能接觸到各戰(zhàn)區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。

　　“渠道開發(fā)專員最初描繪的未來都很美好，電動車、高端網(wǎng)絡、獨此一家、絕無二家的高返利，這些都是當初他們的承諾。”虧損300萬后，方磊(化名)回想當初的洽談仍然記憶猶新。據(jù)悉，大部分加入比亞迪經(jīng)銷網(wǎng)絡的經(jīng)銷商最初都是奔著電動車的前景動了心，加上比亞迪承諾的高額返利，不少一手經(jīng)營十幾個品牌的經(jīng)銷商也難逃“被忽悠”的命運。

　　殊不知，這僅僅是噩夢的開始。