被綁架的經銷商
“我們現在算是徹底被比亞迪綁架了”。
錢偉(化名)是一家比亞迪A1網的老板，也是南區某市最早進入比亞迪經銷網絡的一員。
2005年年初，錢偉還是當地一位小有成就的服裝生意人，一次與朋友的常規相聚時，錢偉從朋友口中得知賣車是個好財路，比起起早貪黑的服裝生意來錢快得多。從那以后，錢偉對汽車產生了濃厚的興趣。
俗話說隔行如隔山，盡管都是做生意的理兒，但汽車領域卻并不好進。合資品牌經銷商代理申請很難，要求也并非幾百萬資金就能玩轉的，不僅要有汽車銷售經驗，而且在售后維修方面也存在門檻。然而就在這時，錢偉的一位朋友告訴他，比亞迪在當地開始招募A1網的經銷商，只要幾百萬本錢就能申請。
這個消息讓錢偉喜出望外，在朋友的牽線下，錢偉和一位比亞迪A1網的區域經理對上了頭。
“當時就和我描繪了不少比亞迪的前景，譬如以后電動車的發展前景。最主要是高額的返點吸引了我們。我們也不懂，只是知道一點他們家的返點利潤比其他品牌的高。當時也和我們許諾了建店返利的事情，總之當時承諾都是美好的。”錢偉告訴筆者，一般而言，合資品牌的返利均在4個點左右，但比亞迪的返利基本都在8至10個點。
2005年的比亞迪在市場上絕對是新星，盡管當時僅有F3一款車型，但該車上市后，卻取得了不小的成績。2006年上半年，F3的銷量就達到了32500輛。
“剛做的時候感覺還好，盡管每個月的提車量也不少，但是當時因為整體的產量不多，努力一下還是能夠拿到月度和季度的返利。在淡季的時候可能虧點錢。”
由于進入的早，錢偉所在的4S店在當地積累了不少保有量，即便在淡季有所虧損，但在售后和維修上也能彌補回來。“這種情況在2007年初，就逐漸被打破。”錢偉說。
自從F3上市以來，比亞迪的野心越來越大，2006年開始每年的銷量都保持翻番。這種驚人的速度讓比亞迪看到了擴張網絡的必要。“最早承諾我們2年內當地沒有相同網絡的經銷商，但1年以后，A1網在當地就多了2家。一家在建，一家剛剛獲批。”
錢偉回憶，在F3R上市后不久，經銷商與廠商的矛盾就冒出了些許苗頭，主要就是關于分網的分歧。當時的錢偉已經和其他品牌的經銷商打了不少交道，對于比亞迪的分網銷售，錢偉甚是不理解，“你說為什么如出一撤的產品，一個三廂版，一個兩廂版，為什么要在不同的網絡銷售。有些顧客來到店里說，我想看看新的兩廂版，我只能尷尬的說我沒有。而當時維修方面已經能夠跨網實施。”
2007年8月，A1網引來了新產品，比亞迪中高級轎車F6正式下線。在下線儀式上，集團總裁王傳福在下線儀式上宣布了比亞迪的兩大目標：2015年中國第一，2025年世界第一。
也就是從那時起，錢偉突然發現，店內的新車庫存總是難以消化。“區域經理的提單量開始增加，一個季度下來，每個月的任務都一再提高，往往勉強完成了前兩個月，到第三個月就會突然加大提車量。”
按照比亞迪的商務政策，月度和季度返利都與提車量直接掛鉤。也就是說如果經銷商想拿到前期的返利，就必須提更多的車。按照經銷商的話來形容，這就猶如一個又一個的套，被套進去之后，就難以掙脫。一邊是辛苦賣車的前期返利，一邊是高昂的提車款，從2008年開始，錢偉所在的4S店開始出現連續的虧損。
虧損的情況即便在新車型FO上市后也沒有得到改善。“盡管F0賣得快，但利潤比較低，加上區域經理還是會想方設法的讓你降價。3.69萬的車，我們往往可能2萬多就賣出去了，可是我提車的價都不止2萬多。我根本就是賣虧本車，并且每個月F0的提車量也最多。”說起虧損，錢偉顯得十分激動。
而在錢偉看來，把經銷商套牢是比亞迪蓄謀已久的。
“這個就是他們的策略。你看現在A3、A4網的經營者，他們想占領更多的市場，因此當初找的都是在本地相對比較有實力的。但是做A1網A2網的時候，他們是有意規避這樣一些大的企業。A1網、A2網的最早一部分經銷商都不是做汽車的，都是賣服裝的或者什么的，有個百八十萬，一、二百萬就進入的。相比我們這些不懂汽車行業的人，A3、A4的老板們反應很快，因為畢竟是做車的，基本上在一年之內就能反應過來，有一定的措施了。但是我們，只能被他們牢牢的拖死。”
為了前期的返點，錢偉只能被比亞迪牽著鼻子走。區域經理一而再再而三的催促提車，沒有資金來源，錢偉只能問親戚朋友借，借完了親戚朋友則只能向高利貸伸手。沒有其他品牌的經營支撐，錢偉的債務越滾越大。
“假如說還經營其他品牌的經銷商退網算是割臂保命，我們退網那就是割命！”錢偉盡管心中有說不出的苦，卻也不敢向比亞迪提出任何反抗。
