商院案例：你所不知道的老干媽

　　內(nèi)容導(dǎo)讀：老干媽的成功之道，以我對(duì)這家企業(yè)及其創(chuàng)辦者陶華碧的了解，最關(guān)鍵就是幾個(gè)字：絕技加誠(chéng)信。

　　13凌晨3點(diǎn)，從貴陽(yáng)龍洞堡機(jī)場(chǎng)出來，道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒在黑夜中。唯一還亮著的，是一棟高樓頂上“老干媽”三個(gè)紅色的霓虹燈字，它背后，是一排燈火通明的廠房。

　　每一天，這里都會(huì)生產(chǎn)出大約130萬(wàn)瓶辣椒醬，由始終等候在廠區(qū)的卡車?yán)�走進(jìn)入銷售渠道，然后迅速被發(fā)往中國(guó)各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　娃哈哈貴州分公司一位渠道經(jīng)理說：“有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對(duì)辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。”

　　作坊時(shí)代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小，但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了，她必須開拓另外的市場(chǎng)。陶華碧第一次感受到經(jīng)營(yíng)的壓力。

　　陶華碧用了一個(gè)“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。

　　一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺(tái)，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。

　　一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴(kuò)大生產(chǎn)，她給二玻的廠長(zhǎng)毛禮偉打了一個(gè)的電話：“我要一萬(wàn)個(gè)瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨。”

　　無論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬(wàn)始終堅(jiān)持。“老干媽”沒有庫(kù)存，也沒有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。

　　“這三個(gè)字太難了，太復(fù)雜了”

　　陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財(cái)務(wù)報(bào)表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡(jiǎn)單的賬目，由財(cái)務(wù)人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。

　　1997年8月，“貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”成立，工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒，財(cái)務(wù)、人事各種報(bào)表都要她親自審閱，工商、稅務(wù)、城管等很多對(duì)外事務(wù)都要應(yīng)酬，政府有關(guān)部門還經(jīng)常下達(dá)文件要她貫徹執(zhí)行。除此之外，她還經(jīng)常要參加政府主管部門召開的各種會(huì)議，有時(shí)還受命上臺(tái)發(fā)言。

　　從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到206地質(zhì)隊(duì)汽車隊(duì)工作的長(zhǎng)子李貴山得知她的難處后，就主動(dòng)要求辭職來幫母親。雖然此時(shí)的陶華碧已是小有名氣的生意人，但她還是覺得李貴山辭掉“鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”，故極力反對(duì)，無奈之下，李貴山只能“先斬后奏”，先辭掉工作才找到陶華碧，成為“老干媽”的第一任總經(jīng)理。

　　有高中文化的李貴山，幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個(gè)讀，一個(gè)聽。聽到重要處，陶華碧會(huì)突然站起來，用手指著文件說：“這個(gè)很重要，用筆劃下來，馬上去辦。”

　　王武和謝邦銀介紹，陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財(cái)務(wù)報(bào)表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡(jiǎn)單的賬目，由財(cái)務(wù)人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬，立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。

　　需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個(gè)圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下“陶華碧”三個(gè)大字，讓母親沒事時(shí)練習(xí)。陶華碧對(duì)這三個(gè)字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個(gè)字，好打腦殼哦(貴陽(yáng)話：太難了)！”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。

　　有人問她練字的感受，陶華碧用她的“特色語(yǔ)言”總結(jié)說：“比剁辣椒難、比剁辣椒難”。三天后，當(dāng)她終于“描”會(huì)了自己的名字時(shí)候，高興得請(qǐng)公司全體員工加了一頓餐。

　　直到現(xiàn)在，“陶華碧”是陶華碧認(rèn)識(shí)的僅有3個(gè)字。

　　“我自己是老土，但你們不要學(xué)我一樣”

　　“老干媽”沒有董事會(huì)、副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理，只有5個(gè)部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個(gè)管業(yè)務(wù)，一個(gè)管行政。謝邦銀笑稱自己就是個(gè)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，因?yàn)榭傄獡涞揭痪�拼命。

　　1998年，在李貴山的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。理財(cái)周報(bào)記者沒能得到這份制度的原文，但謝邦銀說他們沒有員工手冊(cè)，所謂的規(guī)章制度其實(shí)非常簡(jiǎn)單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長(zhǎng)輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。

　　就靠這樣一套如美國(guó)憲法般沒改過一個(gè)字的簡(jiǎn)單制度，“老干媽”11年來始終保持穩(wěn)定，公司內(nèi)部從來沒有傳出過什么問題。

　　“陶華碧有自己的一套，你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學(xué)[微博]講師熊昉曾作為記者多次采訪過陶華碧，他說：“比如龍洞堡離貴陽(yáng)市區(qū)比較遠(yuǎn)，附近也沒什么吃飯的地方，陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當(dāng)初200人的小廠開始，‘老干媽’就有宿舍，一直到現(xiàn)在2000人，他們的工資福利在貴陽(yáng)是頂尖的。”

　　在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長(zhǎng)，全都喊她“老干媽”，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個(gè)員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。

　　除此之外，陶華碧還一直堅(jiān)持她的一些“土原則”：隔三岔五地跑到員工家串門；每個(gè)員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長(zhǎng)壽面加兩個(gè)荷包蛋；有員工出差，她像送兒女遠(yuǎn)行一樣親手為他們煮上幾個(gè)雞蛋，一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去；貴州過年過節(jié)時(shí)，有吃狗肉的習(xí)俗，陶華碧特地建了個(gè)養(yǎng)狗場(chǎng)，長(zhǎng)年累月養(yǎng)著80多條狗，每到冬至和春節(jié)就殺狗供全公司會(huì)餐。

　　除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結(jié)構(gòu)設(shè)置上也有自己的特色。“老干媽”沒有董事會(huì)、副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理，只有5個(gè)部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個(gè)管業(yè)務(wù)，一個(gè)管行政。謝邦銀笑稱自己就是個(gè)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，因?yàn)榭傄獡涞揭痪�拼命。

　　1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們?nèi)タ疾焓袌?chǎng)，到一些知名企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。她說：“我是老土，但你們不要學(xué)我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我?guī)�點(diǎn)文化回來。”

　　2005年，李貴山離開總經(jīng)理崗位，總經(jīng)理職位空懸了一陣后，職業(yè)經(jīng)理人王海峰上任，現(xiàn)任總經(jīng)理謝邦銀時(shí)任總經(jīng)理助理。而理財(cái)周報(bào)記者了解到的情況是，李貴山在“下課”之前的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里都只是掛名，不再參與公司管理。

　　“老干媽”的管理團(tuán)隊(duì)，大概是中國(guó)目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對(duì)他們的一個(gè)要求就是不能接受外界采訪。坊間對(duì)這支團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)大致為：忠誠(chéng)、勤勉、低調(diào)。而其長(zhǎng)子李貴山離職的原因，一直是一個(gè)謎。