講述：百萬(wàn)年薪MBA是如何煉成的(4)

　　現(xiàn)在我擁有了掙錢的平臺(tái)，然后就看個(gè)人本事了。

　　下一步就是：做出成績(jī)！

　　通過(guò)前期的交談，我發(fā)現(xiàn)公司的政策、結(jié)構(gòu)和流程都有問(wèn)題。政策主要表現(xiàn)在對(duì)銷售的激勵(lì)考核不到位；結(jié)構(gòu)主要是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；而銷售隊(duì)伍的費(fèi)用審批核銷流程有問(wèn)題，效率低，嚴(yán)重影響銷售的積極性。

　　這些問(wèn)題我不可能同時(shí)改革，所以我按照你的指點(diǎn)先調(diào)整了對(duì)銷售的激勵(lì)和考核，原來(lái)的考核中定性指標(biāo)太多，公式計(jì)算復(fù)雜，銷售隊(duì)伍不知道自己能得多少分，也算不出來(lái)自己下個(gè)月完成任務(wù)能拿多少錢，所以沒(méi)有積極性。我把原來(lái)考核中的定性指標(biāo)全部去掉，全改為定量的，就幾個(gè)：回款、費(fèi)用率、竄貨亂價(jià)的管理，把原來(lái)的提成比例適當(dāng)提高，清除明了。古代兩軍作戰(zhàn)，如果有一個(gè)城池久攻不下，攻城的將軍一般都會(huì)下一道命令：城破后3天內(nèi)士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢？士兵能看見完成任務(wù)后自己的好處，銷售都是只關(guān)心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益。

　　調(diào)整以后銷售隊(duì)伍的積極性大大提高，三個(gè)月時(shí)的業(yè)績(jī)完成了原來(lái)指標(biāo)的160%，老板很高興，銷售拿到了季度獎(jiǎng)，也很高興。我又進(jìn)行了下一步的舉措，就是調(diào)整了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，把資源配置在重點(diǎn)市場(chǎng)，一般市場(chǎng)減少人力物力的投入維持自然銷售。這樣3個(gè)月后，重點(diǎn)市場(chǎng)江浙滬的銷量比去年翻了一番，而非重點(diǎn)市場(chǎng)銷量才減少了20%，我全國(guó)的整體業(yè)績(jī)又提高了50%。

　　這是我獲得了公司一致的信任。然后我又調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是為公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展早作謀劃，老板很認(rèn)同。

　　所以MBA要清楚一點(diǎn)，就是不要去拿高薪，而要尋找能獲得高收入的機(jī)會(huì)。