EMBA商院案例：探路者渠道之殤(3)

　　盛發(fā)強(qiáng)的"渠道隱憂"

　　然而，在這種渠道格局下，隨著代理商的不斷發(fā)展壯大，盛發(fā)強(qiáng)開始隱約感覺不安穩(wěn)。因?yàn)榻^大部分產(chǎn)品都是通過代理商的網(wǎng)絡(luò)銷售出去的，一線的銷售網(wǎng)點(diǎn)完全屬于代理商所有，而自己對代理商又沒有比較有效的約束手段，并沒有所謂的加盟費(fèi)、保證金作為硬性約束，萬一哪天代理商們"另立山頭"自己搞個(gè)品牌來運(yùn)作(自己有渠道的話完全不愁銷路)，探路者就只能干瞪眼了。

　　為了緩解這種危機(jī)，盛發(fā)強(qiáng)開始籌劃逐步設(shè)立自己能夠全權(quán)控制的直營店。如果自己開設(shè)直營店的話，即使統(tǒng)一零售價(jià)，只要銷售折扣稍低于代理商，無疑具有絕對的競爭優(yōu)勢。"比如給我們代理商的價(jià)格是4.5折，給直營店的價(jià)格卻是2折，打5折他還可以對半賺，如果我們也跟著打5折肯定虧死了！"重慶代理商修億洪說道。

　　其實(shí)，很多連鎖品牌都兼有直營和加盟兩種模式，直營店體系和加盟店體系大體也都能相安無事。通常的連鎖經(jīng)營企業(yè)，是先發(fā)展自己的直營店，它們在每個(gè)城市的重點(diǎn)商圈先設(shè)立自己的直營店，搶占"最肥沃的土地"，再以漂亮的銷售業(yè)績?nèi)ノ�引第三方加盟，然后再將一些非重點(diǎn)地段授權(quán)加盟商去經(jīng)營。這樣，自己的直營店體系占據(jù)了"最肥沃的土地"，也就控制了收入和利潤的大頭。