EMBA商院案例：探路者渠道之殤(3)

　　盛發(fā)強(qiáng)的“渠道隱憂”

　　然而，在這種渠道格局下，隨著代理商的不斷發(fā)展壯大，盛發(fā)強(qiáng)開(kāi)始隱約感覺(jué)不安穩(wěn)。因?yàn)榻^大部分產(chǎn)品都是通過(guò)代理商的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售出去的，一線的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)完全屬于代理商所有，而自己對(duì)代理商又沒(méi)有比較有效的約束手段，并沒(méi)有所謂的加盟費(fèi)、保證金作為硬性約束，萬(wàn)一哪天代理商們“另立山頭”自己搞個(gè)品牌來(lái)運(yùn)作(自己有渠道的話完全不愁銷(xiāo)路)，探路者就只能干瞪眼了。

　　為了緩解這種危機(jī)，盛發(fā)強(qiáng)開(kāi)始籌劃逐步設(shè)立自己能夠全權(quán)控制的直營(yíng)店。如果自己開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的話，即使統(tǒng)一零售價(jià)，只要銷(xiāo)售折扣稍低于代理商，無(wú)疑具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。"比如給我們代理商的價(jià)格是4.5折，給直營(yíng)店的價(jià)格卻是2折，打5折他還可以對(duì)半賺，如果我們也跟著打5折肯定虧死了！"重慶代理商修億洪說(shuō)道。

　　其實(shí)，很多連鎖品牌都兼有直營(yíng)和加盟兩種模式，直營(yíng)店體系和加盟店體系大體也都能相安無(wú)事。通常的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是先發(fā)展自己的直營(yíng)店，它們?cè)诿總�(gè)城市的重點(diǎn)商圈先設(shè)立自己的直營(yíng)店，搶占“最肥沃的土地”，再以漂亮的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)ノ�引第三方加盟，然后再將一些非重點(diǎn)地段授權(quán)加盟商去經(jīng)營(yíng)。這樣，自己的直營(yíng)店體系占據(jù)了“最肥沃的土地”，也就控制了收入和利潤(rùn)的大頭。

　　但是，探路者要擴(kuò)張自己的直營(yíng)店，則不是一件簡(jiǎn)單的事情。要扭轉(zhuǎn)代理商占銷(xiāo)售收入大頭的局面，就必須要將直營(yíng)店開(kāi)設(shè)在商業(yè)核心地段，而此前"最肥沃的土地"已經(jīng)被代理商控制的加盟店占據(jù)了。因而，探路者選擇在核心地段開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的計(jì)劃，肯定要受到代理商們的抵制。