EMBA商院案例：探路者渠道之殤(8)

　　探路者公告給出的原因是"銷售費用及管理費用增長較快"，因而稀釋了利潤的增長。有證券分析師指出，銷售費用及管理費用的大幅增長，最終暴露出了探路者的軟肋-不擅長渠道經(jīng)營，才會導致相關(guān)費用大幅增長。

　　該業(yè)績快報發(fā)布當天，探路者的股價即一改跟隨大盤穩(wěn)步上揚的勢態(tài)，掉頭連續(xù)下挫，截止3月上旬，其股價已經(jīng)累計下跌超過10%。這背后的原因是，其凈利潤增長大幅低于市場的預期。

　　探路者面臨“成長的煩惱”

　　面對如今探路者直營渠道的困境，盛發(fā)強應該反思自己。畢竟，商場上不會有永遠的贏家，一個良好的、可持續(xù)的商業(yè)模式，必須考慮到所有參與方的合理利益及正當訴求。外界縱然是有些妖魔化了盛發(fā)強，但已然留下了一個"卸磨殺驢"、"過河拆橋"的壞名聲。況且，假如當初能夠妥善處理并充分保障代理商的權(quán)益(比如讓代理商成為股東)，不僅會促進自己的聲譽，代理商甚至有可能反過來將經(jīng)營直營店的技巧傳授給探路者。

　　如今的探路者可謂到了"成長的煩惱期"，如何建立起自己的直營店銷售體系，如何理順自己與代理商之間的關(guān)系，依然是探路者未來必須攻克的難題。

　　曾經(jīng)的“重臣”修億洪滿腹牢騷的話，或許可以為此次事件做一個腳注：“全國的代理商是它的根基，探路者徹底傷了我們這些渠道商的心，雖然許多人不像我們這樣揭竿而起，但其實大家已經(jīng)不像以前那么同心協(xié)力，都在暗自排兵布陣，留著后手，隨時準備轉(zhuǎn)做其他品牌。”