年底談加薪 專家給你支支招

　　當(dāng)20世紀(jì)80年代斯圖爾特•戴爾蒙德在《紐約時(shí)報(bào)》(The New York Times)做記者時(shí)，他常常在每年年底與上司交涉，詢問上司認(rèn)為他的表現(xiàn)如何。在得到不錯(cuò)的答復(fù)之后，他會(huì)直言不諱地問：“對(duì)你來說，我現(xiàn)在的價(jià)值是否比去年少了？”老板總會(huì)予以否認(rèn)，而戴爾蒙德就會(huì)提出，官方通脹指標(biāo)——消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)上漲了比方說3%，這樣一來他的薪金就貶值了。他解釋說：“如果當(dāng)時(shí)公司里沒有人獲得加薪，我會(huì)說，‘我不過是希望明年的收入能和今年一樣值錢。’”。戴爾蒙德說，20世紀(jì)70年代和80年代初，他在《新聞日?qǐng)?bào)》(Newsday)當(dāng)記者的時(shí)候使用過這種策略，而如今，他在沃頓商學(xué)院和賓夕法尼亞大學(xué)法學(xué)院教授談判策略，他對(duì)上司故伎重演。他聲稱“這招屢試不爽”。

　　20多年以前，戴爾蒙德離開新聞界，去教授談判策略，也提供咨詢。他的暢銷書《得到更多：在現(xiàn)實(shí)世界中如何通過談判達(dá)到目標(biāo)》(Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World)，講述了他在各種情況下采取的獨(dú)特談判技巧，從說服一個(gè)四歲孩子刷牙、按時(shí)上床睡覺，到勸說一個(gè)印度婦女逃脫包辦婚姻，涉及面頗為廣泛。戴爾蒙德曾為40多個(gè)國家的政府和企業(yè)管理者提供建議。他的客戶包括中國的石化公司、南非企業(yè)家、花旗銀行、禮來公司(EliLilly)和谷歌。這本書里講的全是各類情況下的談判技巧，從銷售講到人際關(guān)系，從旅行講到軍事對(duì)峙，面面俱到。

　　戴爾蒙德的宗旨：如果你表現(xiàn)出尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和情感，而不是極力勸說強(qiáng)加于人的話，會(huì)更容易得到別人的贊同。我請(qǐng)戴爾蒙德用他的觀點(diǎn)說說年終加薪或獎(jiǎng)金的談判問題。他提出了以下建議：

　　首先，永遠(yuǎn)要面談，而不是通過電話或電子郵件。戴爾蒙德說，研究表明，面對(duì)面的交談對(duì)談判者更有利，成功率要高出六倍。“當(dāng)你看著對(duì)方的眼睛時(shí)，拒絕的話很難說出口。”他解釋說。不要把面談框定為薪資談判，而要跟你的老板說，你只是想就你對(duì)公司的價(jià)值進(jìn)行一次寬泛議論，重點(diǎn)是你的報(bào)酬，也要把公司的條件考慮進(jìn)去。

　　其次，詢問你的經(jīng)理對(duì)你的看法。問問你今年表現(xiàn)如何；是否符合預(yù)期。一定要問經(jīng)理有沒有對(duì)你的書面評(píng)價(jià)。還要問一問，公司給員工加薪的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　‪接下來，如果老板說，公司今年不準(zhǔn)備給員工加薪，那么你要問：“我需要明年做些什么才能獲得加薪？”戴爾蒙德建議，在談判前準(zhǔn)備一份備忘錄形式的文檔，記錄你過去一年的成績。每次同事或上級(jí)對(duì)你的工作表示贊許都要做記錄。如果你已經(jīng)從另一位上司那里得到了較高評(píng)價(jià)，你可以在加薪談判時(shí)用上這份文件。但是戴爾蒙德說，最好用你過去的成就來表明，你將來能做得更好。

　　‪戴爾蒙德說，在《紐約時(shí)報(bào)》工作的時(shí)候，他計(jì)算了他登上頭版的報(bào)道篇數(shù)，并把上級(jí)對(duì)他的嘉許保存在冊(cè)。他把他的工作量與同事的作比較，并著重強(qiáng)調(diào)，他下一年的工作能同樣出色，甚至質(zhì)量更高。

　　‪自愿加班，或者在業(yè)余時(shí)間下點(diǎn)功夫。戴爾蒙德說，他發(fā)現(xiàn)，《紐約時(shí)報(bào)》在周末時(shí)人手不足，所以他說他會(huì)在星期日來工作。總是有許多工作要做，而且周日倒班還為額外的頭版報(bào)道提供了材料。戴爾蒙德還建議，如果你的公司可以在其他地方用到你，你可以志愿去別的部門工作。

　　如果你發(fā)現(xiàn)經(jīng)理愿意和你討論加薪，戴爾蒙德建議，讓他們先確定一個(gè)數(shù)字。“你應(yīng)該給老板優(yōu)先決策權(quán)，”他說，“這會(huì)讓老板覺得自己權(quán)力在握。”戴爾蒙德還推薦了一個(gè)談判的招數(shù)：不要說你值得加薪。而要表示出加薪才是公平的。“你要讓他們自己意識(shí)到你值得加薪，”戴爾蒙德說，“你要引導(dǎo)他們，給他們需要做出決定的相關(guān)信息。”

　　‪一旦經(jīng)理開始談到一個(gè)數(shù)字的時(shí)候，戴爾蒙德建議詢問他們是如何確定這個(gè)數(shù)字的，還有你需要做什么才能掙得比那個(gè)數(shù)字更多。“你應(yīng)該讓他們?cè)O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，”他解釋說，“他們定的標(biāo)準(zhǔn)越多，他們給予的承諾也就越多。”

　　‪如果你的經(jīng)理堅(jiān)稱公司沒有一個(gè)人，包括你在內(nèi)，能獲得加薪，戴爾蒙德建議提高“無形”的薪資，比如增加假期、彈性工作時(shí)間和公費(fèi)報(bào)銷，而不談薪酬。也許你的雇主可以給你更多的帶薪假。也許你可以得到汽車津貼，幫你擔(dān)保住房貸款，或者你的雇主同意承擔(dān)繼續(xù)教育課程的費(fèi)用。

　　另一個(gè)技巧：戴爾蒙德建議與一位在公司工作時(shí)間較長的雇員搞好關(guān)系，并向他詢問一些信息。“辦公室里總有一些坐冷板凳的老人，”他說，“沒人跟他聊天，但這個(gè)人會(huì)了解公司的夢(mèng)想和恐懼，以及如何得到加薪。”

　　‪如果你的老板最終什么也不給，那么問問什么時(shí)候可以再談一談。建議下個(gè)季度末或六個(gè)月之后再談。還要問問公司出現(xiàn)什么情況或經(jīng)濟(jì)上發(fā)生什么變化才會(huì)考慮給你加薪。“你應(yīng)該永遠(yuǎn)留下機(jī)會(huì)。”戴爾蒙德說。

　　‪討論年底加薪的時(shí)機(jī)又如何把握呢？戴爾蒙德建議在感恩節(jié)這一周，屆時(shí)許多工作場所的進(jìn)度都有所減慢。“你可以說，‘我真的對(duì)我的工作心懷感激。我想獲得一個(gè)對(duì)我今年工作表現(xiàn)的評(píng)價(jià)’。”戴爾蒙德建議。